Robert Cialdiini to amerykański profesor Uniwersytetu Stanowego w Arizonie. Jest specjalistą w dziedzinie psychologii społecznej, a jego techniki wywierania wpływu są elementarną wiedzą każdego marketingowca.

Reguła wzajemności

Pierwsza z zasad jest nazywana regułą wzajemności. Głosi ona, że jeżeli Ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja zrobię to dla Ciebie. Takie działania potrafią pozytywnie wpłynąć na wizerunek firmy i zachęcić potencjalnych klientów do kupna oferowanych przez Ciebie produktów lub zapoznania się z ofertą. Dla przykładu, w ramach promocji możesz zaoferować rabat, zniżkę, drobny podarunek w postaci maskotki, zestawu długopisów czy kubka. Jeżeli oferujesz usługi np. kursy tańca, zaproponuj pierwsze wejście za darmo. Wówczas klientowi trudniej jest zwyczajnie zbyć oferującego i realnie zastanawia się on nad kupnem rzeczy lub odwiedzeniem Twojego lokalu.

Cialdiini i społeczny dowód słuszności

Cialdiini skonstruował swoją kolejną zasadę tak: jeżeli inni ludzie postępują w dany sposób, to oznacza to, że ten sposób jest właściwy i ja również będę postępował w ten sam sposób. Jak wykorzystać to w reklamie? Warto powoływać się na dane. Z pewnością widziałeś sloty, w których zadowoleni konsumenci oznajmiają, że dany produkt wybrało już ponad 90% procent Polaków albo skuteczność pasty do zębów potwierdza 9 na 10 osób. Wbrew pozorom takie komunikaty działają na wyobraźnię konsumentów, którzy wolą wybrać produkt renomowany przez resztę społeczeństwa niż ten kompletnie nieznany.

Lubienie i sympatia

Jeżeli Cię lubię, to chętniej spełnię Twoją prośbę. Właśnie na tym polega kolejna z reguł, jakie głosi Cialdiini. Na tym polu szczególnie mogą wykazać się sprzedawcy oraz przedstawiciele handlowi. W momencie, gdy będą oni sympatyczni, ciepli, otwarci, pomocni, a w dodatku uda im się nawiązać jakąś nić porozumienia z klientem, szansa na sprzedaż produktu lub zainteresowanie się marką jest większa. Dlatego odpowiednie szkolenie sprzedawców,  wybieranie atrakcyjnych hostess czy schlebianie partnerom w negocjacjach jest takie istotne. Lecz nie ukrywajmy, bezpośredni kontakt z klientem jest jedną z najtrudniejszych form marketingowych, jakie istnieją.

Autorytet

Konsumenci, widząc autorytet, chętniej spełnią jego prośbę niż przypadkowej osoby. To powód, dla którego aktorzy w reklamach przebierają się za lekarzy, stomatologów czy dietetyków. Dlatego też to różnych akcji promocyjnych angażuje się celebrytów, którzy są rozpoznawalni przez fanów, którzy ich szanują.

Reguła niedostępności

Na sam koniec regułą niedostępności, która mówi o tym, że jeżeli coś jest trudno dostępne, to z pewnością jest najwyższej jakości. Jak wykorzystać to do dobrej reklamy? Dobrym przykładem jest tworzenie serii limitowanych lub kolekcjonerskich danego produktu. Wtedy są one nieco droższe, ale cechują się innym kolorem, opakowaniem czy składem. Zjawiskiem dobrze obrazującym tę zasadę są też wakacje last minute oraz przedmioty potrzebne do inicjacji np. do komunii. Są nieco droższe, unikatowe więc wiadomo, że warto je mieć i zapłacić trochę więcej…

Udostępnij.

Zostaw komentarz